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Quali sono le qualità che non devono mai mancare in un agente di commercio di successo?
Il mondo della vendita è ancora oggi uno dei settori professionali che più attrae giovani e meno giovani.
Se anche le tue giornate lavorative si svolgono tra incontri con i clienti, presentazioni di prodotti e servizi, contrattazioni di vendita ed eventi di rappresentanza, allora dovresti leggere questo approfondimento.
Se così non fosse, non importa!
Che tu sia un esperto venditore, un agente commerciale navigato oppure un giovane che vorrebbe iniziare la sua carriera nel settore della vendita, qui ti raccontiamo brevemente cosa farà di te – nella maggior parte dei casi – un professionista della vendita.
Da sempre sulla vendita girano molti luoghi comuni e leggende metropolitane, che non fanno altro che creare confusione e spesso allontanarti dai tuoi obiettivi creandoti delle convinzioni limitanti.
È invece importante capire quali siano le competenze necessarie per migliorare e diventare un professionista della vendita.
È vero, ogni situazione è un mondo a parte.
I prodotti, i clienti e i partner hanno tutti una modalità di relazione e scambio commerciale diversa tra loro. Tuttavia è sempre possibile far ricorso a queste semplici caratteristiche tipiche del profilo di un agente di commercio di successo, per portare a buon fine una trattativa.
Caratteristica dell’agente di commercio #1 – L’ Ambizione
La prima qualità che non deve mai mancare in un agente di commercio è l’ambizione professionale.
La parola “ambire” (letteralmente andare intorno) deriva dal comportamento di chi nell’antica Roma cercava di guadagnare un incarico pubblico, gironzolando in modo ammiccante e interessato attorno a potenziali sostenitori.
Dalla ricostruzione etimologica capiamo che il concetto di ambizione nasce e si afferma con una connotazione negativa. Essere ambiziosi viene percepito come atteggiamento poco etico. Ma non è così.
In realtà essere ambiziosi oggi, da un punto di vista professionale, significa poter vedere distintamente dove si vuole arrivare e trasformare questa visione in un progetto. È qualcosa che troviamo non solo nel mondo del lavoro e della vendita.
A scuola, all’università o nei processi di selezione del personale l’ambizione è uno degli elementi che indicano quanto una persona possiede la capacità di visualizzare con precisione il proprio “futuro desiderato”.
Essere decisi e focalizzati sul proprio percorso di crescita professionale, permette all’agente di commercio di dedicare la maggior parte delle sue energie e dei suoi sforzi nel migliorare la condizione lavorativa.
Può davvero esserci del male nel voler essere organizzati a tal punto?
Consigli se sei un agente di commercio e vuoi ottimizzare la tua ambizione professionale:
- Non dimenticare le informazioni rilevanti che l’interlocutore da per scontate nel corso di una vostra discussione;
- Mostrati desideroso di approfondire e imparare nuove tecniche, tecnologie o argomenti correlati in qualche modo al tuo ruolo di agente di vendita;
- Mostra quando ti è possibile le competenze che hanno a che fare con il tuo ruolo e come possono aiutarti in determinate attività;
- Assicurati di avere sempre chiari quelli che sono i tuoi obiettivi di carriera.
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Caratteristica dell’agente di commercio #2 – L’Intraprendenza
Essere un agente di commercio intraprendente è fondamentale nel settore delle vendite. Cosa significa essere intraprendenti? Vuol dire mostrare coraggio, mettere da parte le paure e agire.
Certo non significa mettere in pratica azioni prive di senso.
Piuttosto farsi promotore del nuovo e sicuramente non aspettare che sia qualcun altro a farlo al nostro posto.
Un agente di commercio intraprendente sa quando poter cogliere un’opportunità e decide di farlo quando non esistono ancora le soluzioni per colmare un divario operativo e concettuale.
In uno scenario complesso come quello della vendita, vince chi sa essere trasversale. L’agente commerciale che mixa, contamina, ibrida saperi ed esperienze, riesce a delineare nuove e straordinarie opportunità.
I venditori mono-dimensionali, prima o poi, sono sostituiti da processi automatizzati, da software o macchine che riusciranno a fare le stesse attività in meno tempo e in maniera più precisa.
Il mercato del lavoro e il mondo della vendita riserva maggior spazio per chi riesce a coniugare diverse dimensioni, anche apparentemente opposte: il lato umano e quello tecnologico, il lato creativo e quello rigoroso, il lato spirituale e quello commerciale.
Consigli se sei un agente di commercio e vuoi lavorare sulla tua intraprendenza:
- Adotta una mentalità multilaterale e poliedrica;
- Studia le regole per fare meglio: tutti i più grandi uomini della storia hanno raggiunto il successo perché hanno saputo capovolgere le regole a loro favore;
- Mostrati aperto al dialogo senza aver paura di sbagliare: chi fa sbaglia, chi non fa non sbaglia mai.
Caratteristica dell’agente di commercio #3 – L’Orientamento all’obiettivo
Qualcuno potrebbe storcere il naso ma l’orientamento all’obiettivo per un agente di commercio non è un racconto mitologico.
Il tanto citato Problem Solving, è seriamente una soft skill ampiamente richiesta per un venditore.
In realtà succede in qualsiasi ambiente di lavoro.
L’emergere di problemi inaspettati e imprevisti non è una prerogativa di agenti commerciali o rappresentanti di vendita. La capacità di far fronte a un’emergenza è per lo più innata in ognuno di noi.
Dipende dallo spirito di iniziativa, dal rapporto con il team e dalla volontà di mettere da parte interessi personali pur di raggiungere un obiettivo.
Questo presuppone l’uso di strategie volta per volta differenti e adattate al momento specifico. Saper rimanere focalizzati costantemente sul risultato che si intende conseguire significa non farsi sedurre da distrazioni superflue.
Un agente di commercio, se ha chiaro il risultato che deve portare a casa, qualsiasi interferenza o distrazione gli si presenta davanti viene opportunamente ignorata e ogni risorsa a sua disposizione viene finalizzata allo scopo.
Consigli per sviluppare un orientamento all’obiettivo sei un agente di vendita:
- Studia dei processi di risoluzione dei problemi che puoi applicare anche in situazioni molto diverse tra loro;
- Entra in empatia con il tuo interlocutore: saper circoscrivere il problema e andare direttamente alla sua radice ti porta a una rapida risoluzione;
- Metti da parte logiche personali, se sei un commerciale e fai parte di una rete di vendita il tuo ruolo deve sostenere gli obiettivi del team.
Caratteristica dell’agente di commercio #4 – Sapersi informare
Saper comunicare con i propri clienti è una caratteristica vincente per qualsiasi venditore e agente di commercio.
Se vuoi eccellere nella tua professione, devi trovare la giusta chiave di comunicazione con il tuo interlocutore e non puoi entrare a gamba tesa sul vero argomento di discussione. Non riusciresti a portare a casa il risultato, questo ormai è ampiamente assodato.
Per entrare in empatia con il cliente ciò che puoi fare è guardati attorno: non rimanere chiuso nel tuo microcosmo o nella tua zona di comfort.
Esplora il suo ambiente, cerca di capire di più su di lui. Tieniti informato e aggiornato sia nel mercato in cui operi sia negli altri settori, magari quelli di maggior attualità.
Oggi più di ieri serve cambiare ed adattarsi per raggiungere i propri obiettivi. Per fare questo devi anzitutto superare la paura del (o la poca propensione al) cambiamento.
Tanti corsi di vendita ti avranno insegnato a dimenticarti del prezzo del prodotto che vendi e focalizzarti sul valore che invece puoi fornire al tuo cliente. Per creare una corretta value proposition spesso devi capire quali sono le paure del tuo cliente e i suoi desideri più veri.
Sapersi informare per un agente di vendita non è poi così difficile:
- Visita i siti web o i canali d’informazione che frequenta o frequenterebbe il tuo cliente;
- Basta un piccolo spunto come un calendario su una parete, una foto incorniciata sulla scrivania: i dettagli rivelano molto dell’interlocutore che hai davanti;
- Non è necessario dipingersi come esperti di un determinato argomento, l’ascolto è un’arma molto spesso sottovalutata.
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Caratteristica dell’agente di commercio #5 – L’Ottimismo
Si sa che le aziende alla ricerca di un agente di commercio selezionano persone che dimostrano ottime capacità comunicative.
Grande grinta e forza di volontà, problem solving, motivazione, gestione dello stress e autonomia.
Ma c’è qualcosa che può fare la differenza tra tutti i candidati e un venditore che porta i risultati a casa.
Quelle che hai letto poco fa sono caratteristiche che si apprendono direttamente sul campo. Con un po’ di esperienza e di tempo trascorso a incontrare i clienti e i fornitori si crea un bagaglio di conoscenze e informazioni piuttosto solido.
Tuttavia l’ottimismo è qualcosa che difficilmente si riesce a imparare. Senza dubbio, è una marcia in più per chi ha intenzione di fare carriera come agente commerciale o venditore.
“Ci sono solo due giorni all’anno in cui non puoi fare niente: ieri e domani”.
Dalai Lama
L’ottimismo fa sì che il venditore non si limiti a “subire” passivamente le disposizioni di un’agenzia che si occupa di rete vendite.
Un agente di commercio che fa dell’ottimismo la sua punta di diamante, riesce a trasmettere i suoi punti di forza al team e ai diretti referenti in modo da far capire la strada che preferisce intraprendere per raggiungere il risultato.
Pensare e agire in maniera ottimistica non vuol dire non sbagliare nel proprio lavoro. Significa decidere di tracciare una via, un criterio e non smettere di credere che le cose si metteranno nel modo giusto. Non per volontà del destino ma perché il venditore stesso riuscirà a trovare la soluzione.
Come recita una famosissima frase del Dalai Lama “Ci sono solo due giorni all’anno in cui non puoi fare niente: ieri e domani”.
Non c’è nessun agente di commercio che può imparare ad essere ottimista. Ma può scegliere di coltivare l’ottimismo giorno per giorno:
- Fai vendita con etica e non avrai motivo di pentirti delle tue scelte;
- Pensare in maniera fiduciosa è un ottimo metodo per portare l’attenzione su fattori positivi e abbandonare quelli negativi;
- Avere una visione ottimistica della realtà significa costruire attorno a noi un sistema che lavora in nostro favore e non contro.
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