Cosa trovi in questo articolo:
Quando un’azienda sperimenta e perfeziona il suo ciclo di vendita è in grado di raggiungere il successo nel suo business in modo quasi automatico. Ecco come ottenere il massimo dal ciclo di vendita per la tua attività.
Nelle vendite, la coerenza è fondamentale. Supponiamo di concludere affari a un ritmo eccellente. Un mese potresti raggiungere senza difficoltà gli obiettivi commerciali, ma il mese successivo? Fai fatica a chiudere il 30% delle vendite fatte 30 giorni prima?
Quando non hai una struttura collaudata per il tuo ciclo di vendita non sei in grado di prevedere le tue conversioni future.
Senza una strategia commerciale stai navigando nell’oceano senza una mappa e senza idea di quale sarà la tua destinazione.
Se le cose vanno bene, non sei in grado di replicarle, se stanno andando male, non saprai come evitare di fallire la volta successiva.
La soluzione? Creare un ciclo di vendita efficace.
Che cos’è un ciclo di vendita?
Un ciclo di vendita è il processo tattico ripetibile che i venditori seguono per trasformare un lead in un cliente. Con un ciclo di vendita conosci sempre la tua prossima mossa e dove si trova ogni lead all’interno del ciclo.
Il ciclo di vendita ti aiuta a ripetere il tuo successo e perfezionarlo per migliori risultati commerciali.
Generalmente in un ciclo di vendita ci sono sette passaggi da eseguire per chiudere una vendita con un nuovo cliente. Dal primo contatto alla firma del contratto:
- Trova contatti
- Connettiti con i contatti
- Qualifica i lead
- Presenta ai potenziali clienti
- Supera le obiezioni
- Concludere l’affare
- Coltiva i nuovi clienti
Perché il ciclo di vendita è importante?
Perché avere un ciclo di vendita fa la differenza per una rete commerciale?
Prima di tutto massimizza l’operatività del tuo sales team. Puoi usare la tua conoscenza del ciclo di vendita e delle sue fasi per muoverti più rapidamente e prendere decisioni importanti in tempi ristretti.
Quali azioni rallentano il raggiungimento degli obiettivi, dove concentrare le tue risorse, come concludere affari più velocemente.
Analizzare il ciclo di vendita a livello granulare – passo dopo passo – rende più facile identificare le singole azioni che portano al successo o al fallimento.
Immagina di scoprire che il tuo ciclo di vendita è due volte più lungo di quello dei tuoi colleghi o competitor (cioè ti ci vuole il doppio del tempo per fare una vendita).
Per scovare il motivo, esamina ogni singolo passaggio che fai per concludere un affare. Dalla ricerca dei lead al superamento delle obiezioni.
Calcola i tassi di conversione fase per fase e verifica in quali punti i lead diminuiscono.
Se, ad esempio, ti accorgi che i contatti diminuiscono dopo aver fatto una sales presentation allora è il momento di perfezionare le tue capacità di presentazione o rivedere il tuo disco vendita.
Il tempo impiegato per completare le 7 fasi del ciclo di vendita dipende da una serie di fattori come:
- la tua azienda
- il tuo prodotto o servizio
- il tuo settore.
Un ciclo di vendita B2B è in genere molto diverso da un ciclo di vendita B2C.
Quali sono le 7 fasi di un ciclo di vendita?
L’esecuzione delle 7 fasi del ciclo di vendita dipenderà dal tuo prodotto, servizio, azienda o settore. Ma il loro ordine è in genere lo stesso, indipendentemente da mercato o azienda.
1. Trova i contatti
In questa fase stai cercando persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio per aggiungerle alla tua pipeline di vendita.
Inizia assicurandoti di comprendere la buyer persona della tua azienda. Migliorerai le tue possibilità di trovare lead di qualità se conosci esattamente il tipo di cliente che stai cercando.
Come trovare nuovi contatti commerciali?
- Risolvi i problemi dei potenziali clienti su Quora
- Crea video con un form di lead generation integrato
- Genera lead dalle conversazioni sui ticket di supporto
- Interagisci con potenziali clienti su LinkedIn
Ricordati, non devi fare una vendita in questa fase, soprattutto se lavori nel B2B.
In questo momento stai solo raccogliendo contatti e cercando di determinare se queste persone corrispondono ai tuoi acquirenti. Una volta che hai un numero consistente di contatti, inserisci le loro informazioni nel tuo CRM.
2. Connettiti con i lead
Ora che hai raggruppato i tuoi potenziali clienti, è tempo di fare prospecting: scopri quali sono i loro problemi e come puoi aiutarli. Anche in questo caso, lascia stare azioni di vendita diretta. Invece guadagna la loro fiducia inviando risorse che li aiutino a prendere consapevolezza con i loro problemi o desideri.
Fornendo materiale informativo sull’argomento di interesse per il lead, dimostri volerlo aiutare concretamente. Ti distingui dai venditori che vogliono entrare in chiusura fin dal primo incontro con il target.
Dai al lead un motivo per fidarsi di te e costruisci solide basi per comunicazioni future.
3. Qualifica i lead
Non tutti i lead che contatti saranno adatti al tuo prodotto o servizio. Trasforma i tuoi contatti in potenziali clienti attraverso i passaggi di qualificazione.
I lead sono persone che potrebbero essere adatte al tuo prodotto o servizio ma non hanno il giusto interesse o le risorse. I prospect sono persone che hanno sia l’interesse che le risorse per acquistare il tuo prodotto o servizio.
Qui trovi una checklist di qualificazione del lead che ti aiuta a determinare se un lead deve passare o meno alla fase successiva del ciclo di vendita. In base alle tue interazioni con i lead, rispondi sì o no a ciascuna delle seguenti domande:
- Il lead è interessato al tuo prodotto o servizio?
- Il lead riconosce la sua necessità per il tuo prodotto o servizio?
- Il lead può permettersi il tuo prodotto o servizio?
- Il lead è il decisore chiave? O può metterti in contatto con il decisore chiave?
Se non puoi rispondere sì a tutte le domande precedenti, il lead non è un candidato qualificato e non dovrebbe essere considerato un potenziale cliente. Ma non eliminare le sue informazioni di contatto. Solo perché non è adatto al tuo prodotto o servizio ora, non significa che non lo sarà tra sei mesi.
4. Presenta ai potenziali clienti
Una volta che il tuo lead è diventato prospect nel tuo ciclo di vendita, devi condividere come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo. La tua sales presentation potrebbe essere una demo, un incontro di persona o una conversazione 1:1.
Qualunque cosa tu scelga, la formula base di una presentazione di vendita rimane la stessa:
- Presentati
- Presenta il problema
- Presenta la soluzione
- Supportala con dei dati
- Riassumi le informazioni
- Rispondi alle domande o alle obiezioni
Durante la presentazione, concentrati sui vantaggi del tuo prodotto o servizio, non sulle caratteristiche. Il tuo futuro cliente vuole sapere come può concretamente migliorare la sua vita.
5. Supera le obiezioni
Mentre alcuni potenziali clienti potrebbero essere totalmente d’accordo dopo la tua presentazione, la maggior parte di loro sarà scettica. Non lasciare che il tuo ciclo di vendita venga interrotto dalle obiezioni.
Sfruttale come un’opportunità per convincerli che il tuo prodotto o servizio vale i soldi che chiedi, il tempo necessario per implementarlo, le conversazioni che dovranno avere con il loro capo, ecc.
Ricorda che le obiezioni non significano affatto un rifiuto. Devi solo saperle gestire a tuo favore.
6. Chiudi la vendita
Sei pronto a presentare i documenti per la firma ma il contratto non è ancora chiuso. Ecco tre modi possibili per concludere definitivamente l’affare nel ciclo di vendita:
- La chiusura per urgenza: presenta il tuo prodotto a un prezzo scontato e a tempo limitato.
- La chiusura con suggerimento: fornisci suggerimenti per l’acquisto in base a ciò che hai appreso sulle esigenze del tuo acquirente.
- La chiusura presuntiva: comportati come se il potenziale cliente avesse già accettato di acquistare ciò che stai vendendo. Questo è il più difficile dei tre da realizzare.
Se il tuo potenziale cliente ha firmato un contratto, congratulazioni!
Se non sei riuscito a concludere l’affare, non scoraggiarti. Una vendita persa potrebbe semplicemente essere stata rimandata. Continua a coltivare il potenziale cliente con risorse e campagne di comunicazione.
Oppure trasforma un affare perso in un’opportunità di apprendimento per le vendite future. Chiedi qual è stato il motivo principale per cui non hanno firmato e usa il feedback per rivedere le fasi del ciclo di vendita e affinare il procedimento.
7. Coltiva i nuovi clienti
È importante investire del tempo nel tuo nuovo cliente anche dopo la chiusura della trattativa. Non solo rafforzerai la fedeltà dei clienti, ma aumenterai anche le possibilità di un upsell o di un passaparola.
Ecco come coltivare la nuova relazione:
- Assicurati di avere un processo di onboarding del servizio senza intoppi per garantire un passaggio senza interruzioni nella fornitura.
- Parla con il marketing per determinare i contenuti che potrebbero essere utili ai tuoi nuovi clienti quando utilizzano il prodotto o servizio e invia risorse preziose come guide e demo.
- Effettua un follow-up con il tuo cliente almeno ogni tre mesi e chiedi come puoi migliorare il servizio.
Se investi continuamente per migliorare il rapporto con i tuoi clienti – e questi sono felici – non aver paura di chiedere una referenza o una recensione positiva.
Guida alla gestione del ciclo di vendita
Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo ciclo di vendita.
Innanzitutto tieni d’occhio i colli di bottiglia o altri punti deboli in cui i tuoi venditori e clienti tendono a rimanere bloccati nel percorso.
Potrebbe succedere che la tua rete vendita abbia problemi a trovare lead e ha bisogno di lavorare più a stretto contatto con il reparto marketing per garantire una pipeline efficiente.
Oppure, il tuo reparto vendite potrebbe avere un buon elenco di lead su cui lavorare ma solo pochi di questi si trasformano in potenziali clienti.
Prenditi del tempo per rivedere il disco vendita telefonico o in video, rileggi i thread delle comunicazioni e-mail. Potresti scoprire che il modo in cui i tuoi venditori comunicano con i potenziali clienti siano errati. Forse hanno difficoltà a presentarsi a un potenziale cliente o a concludere l’affare.
Un partner che affianca il tuo reparto commerciale può essere d’aiuto: ottieni formazione, consigli e pratica alla vendita per portare il tuo sales team o i tuoi venditori a raggiungere elevati obiettivi commerciali.
Sei pronto a potenziare il tuo ciclo di vendita? Contatta ora un consulente SBA Service.
