Comunicazione Non Verbale nella Vendita: 5 elementi da curare e 3 segnali d’allarme con il cliente

Sai che la comunicazione non verbale nella vendita è una delle componenti fondamentali per il successo di una trattativa? Ecco una serie di suggerimenti utili se sei un venditore.

Comunicazione non verbale nella vendita. E se ti dicessi che per un venditore è una delle cose più importanti su cui porre attenzione?

In questo articoli trovi suggerimenti utili per curare la propria comunicazione non verbale se ti occupi di vendita e quali segnali ci sta mandando inconsciamente il nostro cliente (e come interpretarli).

Cos’è la comunicazione non verbale?

Quando si parla di comunicazione non verbale ci si riferisce all’uso della comunicazione senza utilizzare la lingua parlata.

Viene fatta tramite segnali non verbali, come sguardi, espressioni del viso e gesti. È quel processo di scambio di informazioni e messaggi che va oltre al linguaggio semantico.

La comunicazione non verbale, indicata anche come linguaggio del corpo, è molto importante per ottenere ciò che vuoi nella vita, specialmente nella vendita. Questa comprende:

  1. la Cinesica, con il corpo e le sue componenti
  2. la Prossemica, cioè lo spazio occupato intorno a noi
  3. la Cronemica, la velocità del movimento
  4. l’Aptica, il contatto fisico

Capiamo bene di cosa si tratta e quali sono i gesti da riconoscere.

Approfondisci: Il Linguaggio nella Vendita: perché è importante e 5 consigli per migliorarlo

La comunicazione non verbale nella vendita

Il messaggio che trasmetti in una conversazione di vendita è per il 55% linguaggio del corpo e comunicazione non verbale. Per il 38% tono di voce. Solo per il 7% nelle parole che usi (linguaggio).

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Quando vendi ai clienti, le tue capacità di comunicazione non verbale, come l’ascolto attivo e l’interpretazione di segnali non verbali, sono importanti tanto quanto quello che dici. Sviluppare queste competenze ti aiuterà a capire cosa vogliono i tuoi clienti, in modo da poter offrire loro i prodotti e i servizi più adatti.

Le persone sono altamente visive. Significa che sono maggiormente influenzate dal messaggio predominante che trasmetti, e questo di solito viene comunicato dal modo in cui tieni e usi il tuo corpo. Per semplificare, la classica “prima impressione”.

L’importanza della comunicazione non verbale nelle vendite

Il linguaggio del corpo è molto importante nel processo di vendita di ogni azienda in quanto ha un impatto sul processo decisionale che indirettamente incide sul fatturato. 

Soprattutto per una rete vendita e un commerciale, è essenziale sapere quale messaggio vogliamo trasmettere al cliente e come lo faremo. In una comunicazione bidirezionale le parole non sono l’unica cosa di cui dobbiamo preoccuparci: anche il contatto visivo e il comportamento sono importanti.

Elementi non verbali nella vendita

Per destreggiarsi agevolmente nelle vendite – affrancandosi da un uso esclusivo delle parole – un venditore di successo dovrebbe sempre tenere a mente questi elementi di comunicazione non verbale:

  • Contatto visivo
  • Postura
  • Espressione del viso
  • Contatto fisico
  • Controllo dei gesti

1. Contatto visivo

Comfort, tranquillità e fiducia in se stessi. Questo è ciò che devi comunicare al tuo interlocutore. Mantieni con lui un contatto visivo durante l’incontro per farlo sentire a suo agio. Ispira fiducia in modo che la decisione di acquisto venga presa in maniera naturale e (quasi) spontanea.

2. Fai attenzione alla postura

La postura che assumi può essere percepita in diversi modi. Cerca di apparire rilassato, calmo e coerente ai tuoi clienti. Non forzare il comportamento perché sembrerà che tu non stia agendo in modo naturale. Non accavallare le gambe o incrociare le braccia perché potresti dare l’impressione di essere sulla difensiva. Tuttavia non dovresti nemmeno adottare una postura passiva perché sembrerà che tu non sia interessato all’incontro.

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Fai attenzione alla camminata. Quando entri in una stanza per parlare con un potenziale cliente o un cliente, il tuo passo può dire molto di te e di ciò che hai da offrire. Tieni la schiena dritta e la testa alta per comunicare che sei sicuro di te stesso, della tua azienda e del tuo prodotto o servizio.

Se ti sorprendi a camminare curvo, alza la testa, raddrizza la schiena e cammina come se fossi sostenuto da una corda attaccata alla sommità della testa. Una postura sostenuta dimostra che sei amichevole, preparato ed entusiasta dell’incontro, piuttosto che apparire nervoso o perplesso.

3. Ricordati dell’espressione del viso

Si dice che il viso sia il riflesso dell’anima. Mostra la versione migliore di te stesso: mantieni il contatto visivo con i clienti che sembrano più propensi al dialogo. Mostra loro interesse e ascoltali attentamente. Sorridi nei momenti giusti e, per lo meno, inizia e termina la visita con un bel sorriso.

4. Equilibra il contatto fisico

Quando ricevi un cliente la stretta di mano deve essere forte ma non aggressiva: non mostrare a tutti i costi un atteggiamento dominante. Durante l’incontro, puoi usare il contatto fisico per chiedere attenzione. Ad esempio, toccare l’avambraccio di altre persone mostrerà una sorta di fiducia o complicità.

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5. Controlla i tuoi gesti

Quando parliamo in pubblico, spesso gesticoliamo e ci muoviamo con troppi gesti. Un venditore deve saper controllare la sua gestualità perché potrebbe distrarre l’interlocutore. E involontariamente portarlo lontano dalla chiusura della trattativa.

Comunicazione non verbale nella vendita: i gesti da riconoscere

La comunicazione non verbale può regalare delle informazioni aggiuntive alla semplice comunicazione verbale in fase di vendita. Ad esempio, può indicarci lo stato d’animo dell’interlocutore. Può enfatizzare le parole dette o, viceversa, contraddirle.

Ma quali sono i segni più identificativi della comunicazione non verbale? Come riconoscerli e interpretarli nel corso di una vendita?

Ovviamente, è impossibile riconoscere e interpretare tutti i segnali non verbali del potenziale cliente. Focalizziamo la nostra attenzione sui principali canali di comunicazione non verbale.

1. Gambe e braccia incrociate

Si tratta di uno dei gesti più identificativi del corpo e anche tra i più diffusi.  Gambe o braccia incrociate trasmettono un segno di chiusura dell’interlocutore, il quale non è aperto ai messaggi e alle parole che gli vengono rivolte. Questo potrebbe essere un primo campanello d’allarme da tenere in considerazione nella trattativa.

2. Sorriso

Un sorriso può avere una miriade di significati e da alcuni dettagli si può comprendere se l’interlocutore ha buone intenzioni o meno. In base alle teorie del neurologo francese Duchenne, possiamo affermare che un sorriso vero sia accompagnato da alcuni tratti, come il movimento degli occhi che va a formare delle rughette (le cosiddette “zampe di gallina”) e una posizione più aperta del corpo. Al contrario, se il sorriso non arriva agli occhi e il corpo rimane “chiuso” o rigido, questa può essere un’espressione che nasconde qualcosa. In questo caso il venditore deve essere bravo a indagare a fondo: l’interlocutore potrebbe avere obiezioni o frizioni non ancora espresse.

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3. Contatto visivo

Il contatto visivo può dire molto sulle intenzioni e i sentimenti del nostro interlocutore. Se il potenziale cliente sfugge al nostro sguardo, potrebbe essere annoiato o avere paura di un confronto, non riuscendo a sostenerlo. Se, al contrario, ci guarda dritto negli occhi, può significare che sia molto interessato a ciò che stiamo dicendo. In alcuni casi potrebbe essere un segno di sfida lanciato per testare le abilità di vendita del commerciale. In questo caso il venditore dovrebbe verificare confrontando questo elemento non verbale con altri come il tono della voce, la postura e il linguaggio verbale.

Comunicazione non verbale nella vendita: un consiglio extra

Le buone maniere – verbali o non verbali, applicate alla vendita o in altri contesti – possono fare un’enorme differenza quando si tratta di lasciare una buona impressione nella mente delle persone. 

Dì “grazie” e usa altri segnali verbali per comunicare le tue buone maniere senza risultare fuori luogo. Gesti non verbali come tenere le porte aperte, lasciare il passo alla presenza femminile, accogliere con gli onori dovuti un cliente in ufficio o in una sala sono accortezze che possono aiutarti a comunicare con più efficacia i valori dell’azienda.

D’altro canto, la tua comunicazione non verbale parla ai clienti del brand che rappresenti in quel momento.

Soprattutto perché le buone maniere sono sempre più rare da incontrare, quei modi e gesti non verbali possono aiutarti a distinguerti nella mente del tuo potenziale cliente come qualcuno con grandi valori e un profondo impegno nel suo lavoro.

Dovresti leggere anche: Lavorare come Venditore: 5 caratteristiche indispensabili

Applica la comunicazione non verbale nella vendita con successo

Leggendo le nostre indicazioni hai una base su cui migliorare la tua comunicazione non verbale. Inizierai a notare i segnali provenienti dal tuo interlocutore in trattativa e modulare la tua comunicazione per chiudere la vendita.

Usare correttamente la comunicazione non verbale all’interno di una strategia di vendita è uno strumento indispensabile per migliorare l’interesse, il carisma, il fascino, la credibilità e la fiducia della rete vendita.

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Questo articolo è stato scritto per SBA Service da Nicola Onida

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