Comunicazione Paraverbale nella vendita, perché è importante e 3 elementi da non sottovalutare

Sapevi che la comunicazione paraverbale nella vendita è una delle componenti fondamentali per il successo di una trattativa? Ecco una serie di consigli preziosi per il successo della tua comunicazione con clienti, fornitori e partner.

La comunicazione paraverbale nella vendita amplifica l’impatto di ciò che dici. 

Saper governare il modo in cui ci si esprime per un venditore è estremamente importante. Hai mai pensato a quanto possa influire la comunicazione paraverbale nei tuoi risultati commerciali o in quelli del tuo team?

In questo articolo abbiamo raccolto ciò che un venditore dovrebbe sapere per per migliorare rapidamente le sue capacità comunicative. Segui questi suggerimenti e inizia ad osservare i miglioramenti in fase di trattativa con il cliente.

Che cos’è la comunicazione paraverbale

Il linguaggio paraverbale fa riferimento al modo in cui qualcosa viene detto. I fattori che rientrano in questa tipologia di comunicazione sono, ad esempio, il tono di voce, la velocità, il timbro e il volume.

Quando si parla, scegliere con cura le parole aiuta, ma le parole da sole non bastano. La comunicazione paraverbale gioca un ruolo importante nel modo in cui il tuo pubblico ti vede e ti percepisce.

Certo, il contenuto verbale di un discorso è importante. Potresti voler convincere, persuadere o motivare gli altri a fare qualcosa. Puoi usare storie, prove o persino statistiche per farti capire. Ma anche se scegli le parole giuste, se non le comunichi in modo efficace potresti comunque trasmettere il messaggio sbagliato.

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Qual è la differenza tra comunicazione paraverbale e comunicazione non verbale?

La comunicazione paraverbale potrebbe essere definita come un arricchimento di quella verbale. In questa forma di espressione si trovano alcuni elementi della voce che caratterizzano il modo in cui comunichiamo e vogliamo comunicare.

La comunicazione para verbale avviene attraverso il modo in cui tu parli e comprende:

  • Volume
  • Tono – il modo in cui presentiamo quello che diciamo
  • Ritmo – la velocità con cui parli o la frequenza di emissione delle parole

Questi tre elementi vengono definiti contingenti perché possono variare in base alla situazione. Ci sono poi delle caratteristiche permanenti tipiche del parlante (nel nostro caso il venditore) che pur non modificando il significato, producono un influsso emotivo sull‘ interlocutore. 

Queste sono:

  • Timbro – attributo che permette di identificare la fonte sonora
  • Altezza – estensione di frequenza della voce

Approfondisci: Il Linguaggio nella Vendita: perché è importante e 5 consigli per migliorarlo

Come influisce la comunicazione paraverbale nella vendita?

Oltre ad avere rapporti interpersonali migliori – riuscendo a comunicare meglio senza essere fraintesi – migliorare la propria comunicazione paraverbale è particolarmente importante per tutte le persone che usano la comunicazione nel proprio lavoro.

È importante considerare questa parte della comunicazione paraverbale quando parli al tuo pubblico. Indipendentemente dalle dimensioni. Non solo quello che dici, ma anche il modo in cui lo dici, gioca un ruolo importante nel successo delle tue capacità comunicative.

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Sia che tu faccia una presentazione a importanti investitori o che tu stia conducendo una piccola riunione nella tua azienda, vuoi che i tuoi ascoltatori siano coinvolti ed interessati al messaggio che vuoi trasmettere e che ti vedano come una persona o leader competente e sicura di quello che dice.

Lo stile di presentazione gioca un ruolo importante nel carisma, nella leadership e nel modo in cui gli altri ti percepiscono. Anche quando le parole sono le stesse. Il modo in cui le parole vengono pronunciate ha un grande impatto su come i dipendenti vedono un leader.

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Perché la comunicazione paraverbale è importante?

Discorsi forbiti e parole altisonanti non sono sufficienti per trasformarti in un oratore convincente e un venditore di successo. 

Se da una parte la comunicazione non verbale può supportare o sminuire il tuo messaggio, la comunicazione paraverbale aggiunge ancora più significato alle parole che scegli di pronunciare.

La comunicazione paraverbale è preziosa per la vendita in diverse occasioni e situazioni:

  1. Quando fai presentazioni, puoi mantenere gli ascoltatori più coinvolti.
  2. Mentre racconti una storia, puoi enfatizzare parti diverse a seconda di come la racconti.
  3. Se condividi informazioni sull’impatto che il tuo prodotto ha sugli altri, puoi porre maggiore enfasi su alcune parti della tua storia per approfondire l’interesse.
  4. Se stai formando il tuo team di rete vendita su nuovi obiettivi, nuove campagne commerciali o nuovi prodotti e servizi da vendere.
  5. Oppure, se condividi informazioni su grandi cambiamenti organizzativi, il modo in cui pronunci quelle parole avrà un impatto su come si sente il pubblico quando le sente. Puoi trasmettere preoccupazione o eccitazione.

Tutto questo viene condiviso con il tuo interlocutore non solo con le parole, ma con il modo in cui le dici.

Se vuoi migliorare il modo in cui sei percepito come leader, anche la comunicazione paraverbale nella vendita è una parte estremamente importante da curare. 

Ad esempio, una ricerca condotta dalla Texas University, dimostra che lo stile di presentazione ha un impatto notevolmente decisivo sulla percezione della leadership. Anche quando le parole sono le stesse, il modo in cui queste vengono pronunciate ha un impatto diverso su come il pubblico riconosce un leader quando parla.

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3 Componenti Chiave della Comunicazione Paraverbale nella vendita

La comunicazione paraverbale ha 3 componenti chiave che influiscono in maniera determinante nella buona riuscita di una trattativa commerciale.

1. Altezza vocale

Il tono è quanto alta o bassa è la tua voce. Una persona può parlare con tono alto, medio basso o baritono, o più probabilmente in una via di mezzo. 

Se hai un tono acuto e stridulo, potresti mostrare che hai paura. Se hai un tono più basso puoi dimostrare calma. Potresti anche trasmettere autorità o rabbia, a seconda del contesto.

Prova a pensare al tono nel contesto della musica. La musica in una chiave più alta denota felicità o ansia. Una melodia in tonalità più bassa può denotare calma o dramma. Lo stesso accade con la tua voce. 

Spesso, quando si parla con un bambino, chi parla alza la voce di diverse ottave fino a un tono alto. Questo trasmette felicità o cordialità. Viceversa, se sei nervoso prima di fare una presentazione, la tua voce potrebbe scricchiolare un po’. Tieni sempre a mente questo aspetto della comunicazione paraverbale nella vendita.

2. Velocità o Cadenza

La cadenza è quanto velocemente o lentamente parli. Parlare velocemente può indicare nervosismo o eccitazione.

Ai venditori meno esperti, capita di parlare velocemente senza rendersene conto nel corso di una presentazione commerciale. Questo può suggerire al tuo pubblico che sei nervoso. La paura può accelerare inconsciamente e automaticamente il tuo discorso.

Parlare più lentamente può mostrare che sei calmo e hai controllo della situazione. Che non hai nessuna fretta e sei disposto a offrire tutto il tempo a tua disposizione per il tuo interlocutore.

In questo senso, l’uso delle pause può sottolineare che qualcosa che hai detto è importante. Permette all’ascoltatore di avere tempo per riflettere sulle parole appena sentite prima della tua pausa.

3. Il Tono

Il tono di voce è una combinazione di fattori che impostano o trasmettono significato. Puoi usare più inflessioni nella tua voce, piuttosto che parlare in un tono monotono.

Fai attenzione quando stai leggendo un discorso: potresti sembrare piatto se non cambi il modo in cui le parole suonano in momenti diversi. Puoi usare un’enfasi più forte in alcuni punti, un ritmo più veloce o più lento e toni di supporto morbidi.

Quando vari il tono della voce riesci a mantenere l’ascoltatore più attento e concentrato perché crei volontariamente un cambiamento di comunicazione che “risveglia” il pubblico dal potenziale pericolo di assopimento.

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Come migliorare la tua Comunicazione Paraverbale per la vendita

Se stai preparando una presentazione, se ti stai esercitando per un importante meeting di vendita o un incontro con il cliente, non concentrarti solo sulle parole che userai. Pensa anche come le comunicherai. 

Il modo migliore per migliorare la comunicazione paraverbale è quello di registrarti mentre parli e poi ascoltarti. È una tecnica estremamente potente perché mette a nudo pregi e difetti della tua comunicazione paraverbale. 

Se ci pensi, difficilmente ascoltiamo la nostra voce quando parliamo. Siamo troppo concentrati a pensare e scegliere le parole giuste da dire. Attraverso la registrazione, impariamo a conoscere il tono, il timbro e la velocità della voce e come poterla gestire al meglio in una situazione di vendita.

Un altro beneficio di questa tecnica è che l’esercizio e l’affinamento di un discorso prima dell’incontro vero e proprio, ti renderanno più preparato e quindi meno ansioso.

Un’ottima palestra per la tua comunicazione è il parlare in pubblico. Anche se è un’attività che spaventa molti, rappresenta un perfetto banco di prova per affinare le tue skills di comunicazione paraverbale nella vendita.

Potresti iniziare con un piccolo gruppo di ascoltatori, per poi testare la tua comunicazione a gruppi più ampi. In questo modo, acquisirai sicurezza in te stesso e fiducia nelle tue capacità, caratteristiche fondamentali sia all’università che nel lavoro.

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Questo articolo è stato scritto per SBA Service da Nicola Onida

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