Venditore a Distanza, il modo più intelligente per ottimizzare il Reparto Commerciale della tua azienda

Il venditore a distanza non solo è l'agente commerciale ai tempi del distanziamento e della pandemia ma la chiave del successo per le aziende che vogliono ottenere un vantaggio competitivo per il loro reparto vendite.

Il Venditore a Distanza è diventato un elemento fondamentale del processo commerciale moderno.

Viviamo in un’epoca fatta di cambiamenti e il Venditore a Distanza è uno di questi. 

Le aziende che scelgono di affidarsi ancora a sistemi di vendita “vecchio stile” hanno difficoltà a pareggiare i costi, creare margine e ottenere profitto.

Se da una parte è necessario lasciarsi alle spalle le conseguenze della pandemia, per le imprese è arrivato il momento di sperimentare nuove metodologie e strumenti di vendita per ripartire.

L’aumento considerevole della digitalizzazione ha spianato la strada alla figura del venditore a distanza. È questa la chiave concreta che sblocca migliori performance di conversione dei contatti in contratti.

Come siamo arrivati al Venditore a Distanza

Durante la pandemia abbiamo imparato ad apprezzare i vantaggi dello smart working. Il lavoro da remoto ha permesso di continuare a svolgere gran parte delle attività con tempi e modalità differenti.

Oltre a conoscere l’emergere definitivo di nuove tendenze d’acquisto (che comportano approcci di vendita differenti).

Le organizzazioni più lungimiranti hanno rafforzato la sicurezza dei dati aziendali. Usufruito di servizi di esternalizzazione per la gestione dei documenti, l’analisi dei dati, il servizio al cliente da remoto.

Ma c’è ancora un’area che fatica a passare in maniera decisiva dal vecchio approccio ad un nuovo sistema: il reparto commerciale e le vendite.

Il Venditore a Distanza si applica nello Smart Selling.
Ovvero fare i venditori ai tempi del distanziamento
e della pandemia.

Perché il Venditore a Distanza è necessario?

Per quale motivo un reparto commerciale ha bisogno di un venditore a distanza?

Che trasformazioni deve attuare un’azienda per questo nuovo approccio commerciale? Quali sono gli strumenti necessari per abilitare un team di venditori a distanza?

Molti credono che oggi il ruolo del venditore sia sempre più marginale. Invece è esattamente il contrario

La funzione del venditore è sempre più cruciale nella relazione con il cliente. Soprattutto nella sua fidelizzazione.

Innanzitutto, è necessario aiutare i reparti di vendita a comprendere quali strumenti utilizzare e in che modo interagire con i clienti per creare relazioni significative. 

Sicuramente, la comunicazione prettamente telefonica non basta più.

Esistono canali come

  • il web
  • i social media
  • l’instant messaging
  • le chat e
  • l’email marketing.

Che consentono grazie a un articolo, un commento, una recensione o una richiesta di contatti, di generare un’opportunità commerciale. 

Sono canali che offrono notizie e dati sui clienti, fondamentali per ottenere una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

E allora perché serve un Venditore a Distanza?

Perché il venditore resta lo strumento migliore per valorizzare i lead e i contatti generati da un’attività di marketing.

Il reparto commerciale – integrato con un venditore a distanza – permette di raggiungere con maggior precisione le persone e i potenziali clienti che hanno già espresso interesse verso il prodotto o il servizio.

Grazie a una consultazione immediata di tutte le informazioni reperibili (e già raccolte in precedenza) su clienti e prospect.

Per il venditore a distanza, avere una storia commerciale del cliente – anche se si trova nel salotto di casa piuttosto che in ufficio – è un valore aggiunto. Oltre che possedere un Disco Vendita sperimentato sul campo e che guida la trattativa in ogni fase e potenziale scenario. Un vero e proprio asset imprescindibile per le aziende che oggi vogliono massimizzare il processo di business.

venditore a distanza per aziende e imprese-SBA-Service rete vendita e agenti commerciali

Come ottimizzare un reparto commerciale con un Venditore a Distanza

Poter contare su dei venditori in smart working in azienda permette di ottenere performance di conversione migliori da un +30% fino a un +100%. Senza impatti rilevanti nel tuo team interno.

Un’impresa può decidere di affidarsi a un team di venditori a distanza da un mese all’altro. 

  • Senza assumere internamente un solo agente commerciale o Sales Expert.
  • Senza bloccare il reparto con corsi di vendita noiosi, impegnativi e deleteri.
  • Senza fare grossi investimenti in esternalizzazione e senza dover sostenere tutti i rischi connessi a una struttura commerciale. 

La verità è che per far fare davvero la differenza al tuo reparto commerciale le tecniche di vendite non bastano più. 

Per creare la macchina commerciale in grado di generare sistematicamente profitto è necessario inserire uno o più venditori a distanza nel customer journey aziendale.

Venditore a Distanza e Smart Selling

Perché la figura del venditore a distanza è legata al concetto di Smart Selling? 

Cosa significa Smart Selling? 

Per essere sintetici, vuol dire essere venditori ai tempi della pandemia, del distanziamento e della trasformazione digitale. Il venditore a distanza è un agente commerciale agile, pronto ad adattarsi ai continui cambiamenti dei bisogni dei clienti. 

Si fa supportare dall’uso della tecnologia digitale (e non è una sua vittima sacrificale, come molti venditori del passato).

Prima della pandemia e del distanziamento sociale, i venditori trascorrevano fuori ufficio molto tempo ad incontrare i clienti. La presenza fisica del venditore rendeva più facile coinvolgere il cliente. Garantiva quell’empatia in fase di rapport con il cliente per generare un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Ora nuove necessità, bisogni e abitudini hanno reso gli incontri virtuali molto più decisivi.

Il venditore a distanza deve comunicare affidabilità e fornire risposte immediate. Per agevolare il rispetto delle regole produttive e commerciali dell’azienda e raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati.

Soprattutto nella fase di definizione dell’offerta.

Prendiamo come esempio la “vecchia” prassi del venditore in ufficio. Poter spiegare l’offerta al cliente era già molto complicato quando si avviava una trattativa in persona: 

  1. consulta il catalogo;
  2. verifica i listini;
  3. chiedi la fattibilità al reparto tecnico;
  4. verifica l’approvazione alla direzione;
  5. chiama il cliente per un follow-up, un riepilogo dell’offerta o una modifica.

Quanto tempo è necessario per arrivare alla firma del contratto?

La risposta è: infinito.

E pochissime aziende dispongono di tempo infinito per testare una campagna commerciale e verificare la fattibilità della vendita di un prodotto o servizio sul mercato.

I vantaggi del Venditore a Distanza

Con il venditore a distanza è invece possibile:

  • profilare il target di riferimento per massimizzare la conversione nelle fasi successive di vendita;
  • creare un percorso di vendita standardizzato in cui le fasi sono state testate e validate in momenti concreti della vendita a distanza;
  • sviluppare un sistema di chiamata, meeting virtuale o incontro a distanza strutturato per esporre i punti di forza della vendita e prevenire le obiezioni e le negazioni dell’interlocutore;
  • snellire, velocizzare e ottimizzare le fasi di controllo, selezione e proiezione del cliente;
  • organizzare il sales team distribuendo le attività in maniera organica tra le figure commerciali (allocando le risorse più efficaci nella vendita diretta in situazioni specificamente adatte e affidando al venditore a distanza il compito di avviare la trattativa a seconda della disponibilità e delle esigenze emerse per il contatto).
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Le innovazioni che introduce l’assunzione di un venditore a distanza dedicato per il proprio reparto commerciale, supportano il dipartimento vendite dell’azienda nella definizione di un’offerta. Grazie alla capacità dell’agente a distanza di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe oggi troppo artificiosa, complessa e lunga.

Puoi contattare SBA Service per richiedere il supporto di un team di venditori a distanza.

Oppure, candidati come Agente Commerciale a Distanza per SBA

Per affrontare al meglio le nuove dinamiche di mercato è necessario che imprese e aziende si attrezzino con gli strumenti e i collaboratori adatti.

SBA Service offre un sistema di configurazione di un gruppo adeguato di venditori a distanza disponibili in cloud, coordinabili da remoto, in grado di semplificare e automatizzare il ciclo di vendita. 

Nonché di garantire una relazione più personalizzata, conoscere e comprendere i propri clienti, ottenere risultati di chiusura dei contratti (e riordino dell’offerta) migliori.

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Questo articolo è stato scritto per SBA Service da Nicola Onida

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