Cosa trovi in questo articolo:
Ti stai chiedendo quali caratteristiche non possono mancare a un venditore di successo?
Potresti non saperlo ma questo è il momento migliore per lavorare nelle vendite e raggiungere risultati considerevoli.
Negli ultimi anni si sono aperti scenari che hanno portato con sé sfide e vantaggi irripetibili per chi lavora nel mondo della comunicazione, della vendita e del commercio.
Le nuove tecnologie e la trasformazione digitale hanno dato vita a nuovi metodi di vendita e nuove strategie da sfruttare per diventare un venditore di successo.
Esplorare nuove soluzioni e ricercare vantaggi competitivi per migliorare il proprio profilo professionale è qualcosa che un venditore di successo dovrebbe sempre tenere sotto controllo.
Che tu sia un leader delle vendite, un Sales Manager senior o che abbia appena iniziato la tua carriera di venditore, le competenze di base sono importanti per rimanere aggiornati e fornire risultati di vendita apprezzabili mese dopo mese.
“Solo coloro che hanno il coraggio di affrontare grandi INSUCCESSI possono ottenere grandi SUCCESSI.”
ROBERT KENNEDY
Venditore di successo: cosa fa un bravo venditore?
Woody Allen sostiene che il 90% del successo derivi dalla capacità di farsi notare.
La capacità di raggiungere i propri obiettivi dipende in buona parte dalle nostre abilità comunicative e relazionali.
Ciò accade tanto nella vita sociale – in famiglia o tra amici – quanto nell’ attività professionale e lavorativa. In fin dei conti, siamo tutti venditori.
Nello specifico, per quanto riguarda il Marketing e la Vendita, sappiamo quanto sia importante per le figure commerciali poter raggiungere buoni risultati quando si lavora a contatto con il pubblico e con i clienti.
Tipologie principali di venditore
Dopo anni di osservazione e pratica sul campo, siamo arrivati a formulare una definita ipotesi di classificazione del venditore in base alle abilità comunicative e strategiche nel rapporto col cliente.
Si può così suddividere il grado di competenza del venditore in 3 diverse categorie:
1. Il Venditore Self-Made.
La figura del classico venditore che si è fatto da solo. Si è costruito competenze e abilità direttamente sul campo. Spesso sono quelle figure commerciali che, seppur prive di formazione specifica e skills di vendita raffinate, hanno doti comunicative e relazionali sopra la media. In un mondo ipercompetitivo, la loro migliore qualità è quella di saper puntare su valori intangibili.
2. Lo standard del mercato.
Sono i venditori che hanno ricevuto un’impostazione alla vendita basata su una formazione tradizionale. Questo profilo rispecchia le capacità medie dei venditori che operano generalmente sul mercato. Formato abbondantemente su prassi, iter e convenzioni aziendali, conosce tutte le procedure da seguire scrupolosamente con prospect e clienti. Ma nonostante questo, pecca sul piano relazionale e comunicativo impostando le relazioni di vendita in maniera fredda e routinaria.
3. Il Venditore Professionista.
Colui che tende a distinguersi lungo tutto il processo di vendita perché mette in campo non solo qualità e abilità tecniche ma anche un mindset comunicativo di valore.
Un saper fare e comunicare che garantisce il salto di qualità nella vendita. Qui il talento conta fino a un certo punto. Il venditore professionista è un fuoriclasse perché ha imparato a giocare sul campo da gioco, rispettando le regole. E sfruttandole per arrivare al successo.
Il suo vantaggio rispetto agli altri venditori non dipende da casualità (o la classica “botta di fortuna”) ma dall’attenzione ai dettagli, azioni consapevoli programmate e applicate con rigore e strategia.
Come si diventa un venditore di successo?
Diventare il miglior venditore richiede un mix di attitudine naturale, abilità nella formazione alla vendita, volontà di adattarsi e continuare ad imparare costantemente. Tenendo il passo dei cambiamenti della professione nel corso degli anni.
Per diventare un venditore di successo il commerciale non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa. Partecipare a tutte le fiere di settore e gli eventi business. Scapicollarsi a destra e a manca per inseguire i clienti.
Semplicemente dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.
Sebbene non esista un venditore al mondo che riesca a soddisfare tutte le caratteristiche elencate di seguito, i venditori di maggior successo dimostrano una buona combinazione di tutti questi fattori.
Quali caratteristiche deve avere il venditore di successo
1. Resta positivo
Virgilio, il poeta romano, diceva: “Ci riescono perché credono di poterlo fare”.
Anche se sicuramente non stava parlando di venditori, il suo punto è sicuramente valido per i professionisti delle vendite come lo è per chiunque altro.
La caratteristica più importante di qualsiasi venditore di successo è un atteggiamento positivo e propositivo. Generando fiducia verso la base clienti, il venditore mantiene un assetto in grado di attraversare momenti buoni e momenti cattivi.
Se non credi di poter vendere, probabilmente non lo farai.
2. Sii onesto
Per un venditore di successo è importante assicurarsi di non superare la soglia di intensità e impeto nelle vendite che fa perdere la testa.
È inutile inseguire affari che non possono essere gestiti e guidati verso il successo. Persistenza e tenacia sono caratteristiche importanti, ma bisogna anche essere abbastanza onesti per capire quando un’opportunità non si trasformerà in un affare. Per non sprecare tempo prezioso.
3. Rimani modesto
Se sei abituato a vantarti per ogni nuova vendita, potresti farti molto male (psicologicamente) quando dovrai affrontare una sconfitta o un periodo negativo lungo la tua carriera.
I venditori di successo sanno che mettersi troppo in mostra e vantarsi genera un’eccessiva sicurezza. Una fiducia smisurata nel proprio ego può avvelenare il venditore a sua insaputa. È una strada che conduce alla perdita di contatto con la realtà e con gli attuali o futuri clienti.
Un venditore di successo si gode le sue soddisfazioni, ma resta concentrato sulla sua pipeline e non sul suo passato.
4. Affina le social skill
È sempre stato importante per i venditori avere grandi abilità sociali e di networking.
Dalle trattative porta a porta ai meeting di vendita a distanza, grandi abilità relazionali e simpatia sono stati la pietra angolare della capacità di ogni venditore di guadagnarsi da vivere.
Questo vale anche per le trattative online.
Sfruttando le tecnologie digitali e le piattaforme social, un commerciale può rimanere in prima linea nella mente dei suoi potenziali clienti.
5. Sii meticoloso
Essere meticolosi è importante per qualsiasi professionista delle vendite degno di questo nome. Se non fai attenzione ai dettagli e alla qualità del tuo lavoro perderai grandi opportunità di vendita.
Ti lascerai sfuggire elementi chiave della tua professione e commetterai errori banali che avresti potuto evitare facilmente.
Mantenendo alta l’attenzione al dettaglio, saprai di più sui tuoi clienti di quanto loro sappiano su se stessi. Il che ti darà una visione migliore su come funziona il tuo mercato di riferimento.
6. Sii trasparente
Al mondo esistono molti tipi di persone fastidiose.
Quelli che mangiano a bocca aperta, quelli che parlano ad alta voce al telefono in luoghi pubblici, tanto per citarne qualcuno. Ma nessuno è così fastidioso come un venditore che concorda un prezzo, solo per inviare una fattura che presenta costi nascosti o clausole vessatorie.
Il venditore di successo non è quella persona. Sii trasparente sui costi dei tuoi prodotti e servizi. Se il potenziale cliente pensa che il prezzo sia troppo alto, spiega il valore aggiunto intrinseco che riceve da quell’acquisto.
7. Fai vendita con passione
Proprio come la fiducia, la passione è contagiosa.
Se stai portando avanti le tue vendite con passione con molta probabilità il tuo potenziale cliente condividerà il tuo entusiasmo. E un potenziale cliente entusiasta è qualcuno con cui è più facile entrare in rapport.
Sarà più semplice parlare, andare in trattativa, in generale comunicare e concludere l’affare.
8. Impara ad ascoltare i tuoi clienti
Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta.
Esporre il Disco Vendita come se fosse la recita di Natale. In sostanza il commerciale soverchi il potenziale cliente di parole senza mai chiedersi se sia realmente interessato alla vendita.
Il cliente si trova travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente inizierà a infastidirsi. Il venditore di successo è colui che ascolta la persona che ha davanti per scoprire chi è e di cosa ha bisogno.
Si dimostra aperto al confronto e in grado di aiutare. Il cliente sarà naturalmente portato ad esporre i suoi problemi e, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai qual è la migliore offerta commerciale per lui.
9. Stabilisci un metodo
Ciò che differenzia un commerciale mediocre da un venditore di successo è riuscire a seguire una procedura operativa rodata ed efficace. Un metodo sperimentato che porta al successo la trattativa.
Poter creare in autonomia o insieme al team di vendita e al Sales Manager un sistema strategico strutturato per fasi, permette di ottimizzare tempo ed energie.
Il venditore di successo ha ben chiaro come trovare informazioni sul cliente, contattarlo per una prima conoscenza, approfondire e comprendere i suoi bisogni e organizzare quegli incontri che gli consentono di entrare in empatia con lui.
Grazie a un metodo di lavoro preciso, il commerciale ha sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del customer journey. E ha modo di predisporre le mosse corrette ed eventuali proposte alternative in trattativa.
10. Perfezionare le capacità di persuasione
Attenzione, la persuasione non va confusa con l’inganno.
Non si tratta di far acquistare prodotti di cui i clienti non hanno bisogno perché nel lungo termine questa è una tattica che non porta nessun risultato. Anzi va a svantaggio del venditore.
Un commerciale di successo sa come informare un prospect riguardo un problema specifico che non sapeva di avere. E ha la soluzione adatta alle sue necessità.
A volte, le persone possono essere inconsapevoli di ciò che è bene per loro: è qui che entra in gioco la capacità di persuadere.
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